Machen Sie Besucher zu Käufern: 
10 Tipps für Ihren Shop

Stellen Sie sich vor: Sie sind im Supermarkt und kurz vor der Kasse lassen Sie den vollen Einkaufswagen stehen und gehen. 

Im Online-Shop ist dies üblich: Die Kunden füllen den Warenkorb und verlassen den Shop, ohne zu kaufen. Rund jeder dritte Kunde bricht den Kaufvorgang ab.

Wenn Sie bedenken, wie viel Zeit und Budget Sie als Shop-Betreiber bereits investiert haben, um die Käufer auf Ihre Seite aufmerksam zu machen, dann wird Ihnen schnell klar, dass ein unglaubliches Optimierungs-Potential allein im Bestellprozess liegt.

Dazu haben wir für Sie 10 Tipps zusammengestellt.

1.    So einfach wie möglich

Machen Sie Ihren Kunden den Gang zur Kasse so einfach wie möglich: Der ideale Bestellprozess enthält nur wenige Schritte. Bieten Sie Ihrem Kunden Orientierung und stellen Sie die einzelnen Schritte grafisch dar. Zeigen Sie ihm den Status im Bestellprozess auf. So sieht er jederzeit, wie viele Schritte und welche Schritte vor ihm liegen. 

Verzichten Sie beim Check-out vor allem auf ablenkende Elemente wie z.B. die Navigation und blenden Sie nur das Wesentliche ein – Experten sprechen hier von „Tunneling“. Mit Informationen überladene Seiten lenken den Käufer ab. Verzichten Sie hier auf Produktvorschläge, Werbung etc. und halten Sie die Seiten einfach wie möglich. Ein Beispiel hierzu bietet CHRIST (Schweiz).

Tunneling_Christ

2.    Zwangs-Registrierungen schrecken ab

Ein wesentlicher Grund für den Kaufabbruch ist ein komplizierter Registrierungsvorgang, denn der Gang zur Kasse muss schliesslich schnell gehen. 

Warum sollte sich ein Kunde für einen einmaligen Kauf registrieren? Gestalten Sie die Registrierung individuell: Bieten Sie Gastbestellungen oder Social Login-Möglichkeiten an. Achten Sie bei der Registrierung auch auf die Anzahl der Felder, die der Kunde ausfüllen muss. Weniger ist auch hier mehr. 

3.    Seien Sie erreichbar 

Bieten Sie dem Kunden auf dem Weg zur Kasse an, Kontakt zu Ihrem Unternehmen aufzunehmen. Zeigen Sie dem Besucher, dass er immer die Möglichkeit hat, den Kundendienst zu kontaktieren und dass seine Fragen kompetent beantwortet werden. Über einen guten Kundenservice zieht der Käufer Rückschlüsse auf die Vertrauenswürdigkeit des Shops. 

4.    Bauen Sie ausreichend Vertrauen auf

Kunden vertrauen am meisten auf ihr Bauchgefühl – Besucher mit einem unsicheren Gefühl werden nicht kaufen. Räumen Sie die Bedenken aus dem Weg. Bieten Sie Trust-Elemente, sichere Zahlverfahren und Prüfsiegel an und vervollständigen Sie ihr Impressum und SSL-Verschlüsselung beim Zahlen.

5.    Punkten Sie mit kundenfreundlichen Versandbedingungen

Lassen Sie den Kunden selbst wählen, welchem Versanddienstleister er vertraut. Einige Kunden bevorzugen Versender, die Abholstellen in der Nähe der Arbeitsstätte oder Wohnung bieten. Arbeiten Sie daher nicht nur mit einem Unternehmen zusammen.  

Locken Sie mit zusätzlichem Service: Bieten Sie die Möglichkeit, die Waren in der nächstgelegenen Filiale abzuholen, wie etwa Coop Bau+Hobby .

Bieten Sie Expresslieferung oder Wunschtermine bei der Lieferzeit, wie der Schweizer Detailhändler coop@home (zur Success Story).

Auch die Versandkosten spielen eine wichtige Rolle: Gestalten Sie die Versandkosten transparent und informativ. Verstecken Sie den Menüpunkt nicht irgendwo auf der Seite, sondern platzieren ihn möglichst sichtbar auf der Hauptseite z.B. unter einem Menüpunkt „Versandkosten“. 

Gewähren Sie Versandkosten-Grenzen ab einem bestimmten Einkaufswert oder bieten Sie Aktionen an (z.B. versandkostenfrei bei der ersten Bestellung, Versandkostengutschrift für die nächste Bestellung, kostenloser Rückversand etc.). 

6.    Lassen Sie den Kunden die Zahlungsart wählen

Kunden brechen den Kauf ab, wenn die gewünschte Zahlungsoption nicht angeboten wird oder wenn zusätzliche Gebühren für bestimmte Zahlverfahren anfallen. Überlegen Sie sich, wie Sie die Bezahlkonditionen gestalten. 

Beachten Sie: Händlerfreundlich ist nicht immer kundenfreundlich, so wie beispielsweise die Vorauskasse. Diese bietet Ihnen als Händler erhöhte Sicherheit – doch dem Käufer sind andere Zahlungsmethoden lieber. 

Lassen Sie den Kunden aus mehreren Optionen wählen und arbeiten Sie mit vertrauenswürdigen Partnern zusammen. Kauf auf Rechnung, per Kreditkarte, Lastschrift, PayPal, Sofortüberweisung, Vorkasse, Nachnahme, Gutscheine, Finanzierung sind die gebräuchlichsten, jedoch werden auch mobile Zahlungsverfahren zunehmend wichtig. Gewähren Sie zusätzlich Sonderrabatte bei Newsletter-Anmeldung oder Coupons für den nächsten Einkauf, um den Kunden zu binden. 

7.    Stellen Sie sicher, dass Ihr Shop ausreichend leistungsfähig ist 

Die Waren liegen im Warenkorb, der Kunde will zur Kasse –doch Ihr Shop antwortet nicht. Ein Albtraum. Besonders zu Zeiten mit erhöhtem Benutzeraufkommen müssen Sie gewährleisten, dass Ihr Shop dem Ansturm auch gewachsen ist. Sonst bricht der Nutzer ungeduldig den Kauf ab und geht zur Konkurrenz. Ursachen sind oftmals zu geringe Bandbreiten, überlastete Server oder Applikationen, die nicht mehr reibungslos laufen. 

Führen Sie daher regelmäßige Last- und Performancetests durch und ergreifen Sie frühzeitig Schritte, um die technische Leistungsfähigkeit sicher zu stellen. 

8.    Analysieren Sie die Abbrüche 

Werten Sie die Abbrüche Ihres Shops regelmäßig aus. Ist die Conversion-Rate niedrig, die Add-to-Cart Rate hoch? Dann wurde Ihr Warenkorb wahrscheinlich als Merkliste missbraucht. 

Um gesicherte Aussagen über Abbrüche treffen zu können, müssen Sie analysieren, an welcher Stelle im Bestellprozess es genau zu Kaufabbrüchen kommt. Mit Hilfe von Analysetools kann jeder Abbruch einer genauen Seite zugeordnet werden. So finden Sie die Seiten, auf denen die Kunden am häufigsten aussteigen, ohne einen Kauf zu tätigen und Sie können entsprechend gegensteuern. Kommt es z.B. zu häufigen Abbrüchen bei der Wahl der Versandart, könnte es sein, dass Sie weitere Versanddienstleister anbieten müssen. 

9.    Nutzen Sie den Blick von Außen

Testen Sie Ihren Shop regelmäßig durch Probebestellungen oder lassen Sie diesen testen – so können Sie sogenannte „Warenkorb-Killer“ leicht entlarven. Zudem decken gezielte Usability-Tests sowie Kundenfeedbacks von unzufriedenen Kunden Schwachstellen im Shop auf.

10.    Es gibt eine zweite Chance

Der Besucher hat den Kauf abgebrochen. Warum er nicht gekauft hat, wissen Sie nicht – doch welche Produkte er will. Nutzen Sie dieses Wissen als zweite Chance. Über Remarketing können Sie ihn mit gezielten Angeboten zu den gewünschten Produkten zurück locken und ihn zum Kauf animieren. 

Bieten Sie ihm versandkostenfreie Lieferung, Gutscheine für die erste Bestellung oder sonstige Benefits – so machen Sie auch diesen Besucher zum Kunden. 

 

Posted on July 30, 2015 .